Dr Paweł J. Dąbrowski: Biznesie, stowarzyszaj się!

2012-04-24.

Dr Paweł J. Dąbrowski był prezesem Greater Western Chamber of Commerce zachodnich dzielnic Melbourne, dziś współpracuje ze Związkiem Pracodawców Prywatnych Lubelszczyzny i Lubelskim Klubem Biznesu.


Kluczowym słowem jest..  wiarygodność. W wielu krajach, często bardzo od siebie oddalonych znajdziemy historie, które mają podobną fabułę: młody, naiwny, ufny chłopak z małej wioski przychodzi do miasta, gdzie zderza się z przebiegłością cynicznych mieszkańców  miasta…

Dlaczego tak jest? Problem polega chyba na tym, że specjalizacja pracy i ogrom miast spowodował zniszczenie tradycyjnych więzi społecznych. Efektywność ekonomiczna nowoczesnej cywilizacji ma swoją cenę. W nowoczesnym społeczeństwie, duma i szacunek zostały zastąpione często przez chciwość i podziw nowego mercedesa, a dla wielu  sztuczki marketingowe zastąpiły reputację …

Świat poruszyło niedawne odejście dyrektora banku inwestycyjnego Goldman Sachs. Greg Smith w jednym z wywiadów mówił: „byłem na zebraniach, gdzie nawet minuty nie poświęcono temu, jak pomóc klientom.  Niedobrze mi się robiło, gdy słyszałem, jak bezdusznie się rozmawia o oskubaniu ich.”

Co w tej sytuacji zadziwia, to szok, jak wzbudziła ta wypowiedź.  Bo przecież już dawno, bo już w 1989 opublikowano świetną książkę Michaela Levisa, byłego analityka Solomon Brothers Poker Kłamców. Możemy w niej znaleźć identyczną historię o wciskaniu „śmierdzącego jaja” t.j.  papierów skazanych na przyniesienie strat klientom, przez „doradców” tej „szacownej” instytucji finansowej…

Tak działo się, i dzieje w wielu profesjach, w wielu miejscach świata. Jeszcze w Melbourne (gdzie pracowałem jako niezależny broker finansowy) zgłosiła się kiedyś do mnie na konsultacje para staruszków, którym wciśnięto zupełnie dla nich nieodpowiednią ofertę. Nie chodzi o to, że stracili około 20 000 dolarów na tej inwestycji. Wszelkie decyzje biznesowe i inwestycje związane są z pewnym ryzykiem. Naprawdę oburzające było to, że inwestycję zarekomendowano im, choć przy ich niskich dochodach para ta nigdy nie byłaby w stanie odnieść żadnych korzyści z zalecanej strategii inwestycyjnej.

Mamy w całym świecie (również w Polsce) brokerów produktów inwestycyjnych, którzy przedstawiają się jako “zaufani doradcy”, by polecić nam inwestycje, na których stracimy dziesiątki – lub setki tysięcy, ale oni mają swoje tłuste prowizje… Mamy mechaników samochodowych, którzy pobierają opłaty za naprawy, które nie wykonano, i wysoko postawionych menedżerów i biurokratów, którzy radośnie kasują kosmiczne premie, choć wyniki ich pracy wcale nie są imponujące… Mamy prawników którzy napuszczają na siebie rozwodzące się pary, aby zapewnić sobie długotrwałe źródło dochodu. Żaden zawód nie jest wolny od tej plagi – choć oczywiście w wszystkich wymienionych – i nie wymienionych – zawodach jest wielu przyzwoitych, ciężko pracujących ludzi.

Firmy ubezpieczeniowe wykręcają się na wszelkie sposoby od wypłacania odszkodowań, ale i ubezpieczeni często usiłują wycisnąć co się da z ubezpieczyciela, do rozbitego samochodu włączając żądanie odszkodowania za uraz z wypadku na nartach sprzed dwóch i pół roku..

To wszystko nie byłoby możliwe w tradycyjnej wiosce. W małej wsi nikt nie odważy się na postąpić niegodziwie wobec sąsiada, bo następnego dnia nikt w wiosce nie będzie z nim rozmawiał… Problemem jest to, że w dzisiejszych czasach po prostu nie wiemy komu zaufać. Oczywiście, nie możemy wrócić do małych wiosek. Ale co możemy zrobić? Spójrzmy dookoła.

Ci, którzy negocjowali w krajach arabskich, mogli być zaskoczeni pytaniem “Czy jesteś członkiem lokalnej izby gospodarczej?”. Arabowie, którzy handlują od tysięcy lat i nauczyli nas algebry, dobrze wiedzą, że członkostwo lokalnej izby oznacza, że ​​jesteś odpowiedzialny za swoje działania wobec całej społeczności biznesowej.

Oczywiście, to może być pożyteczne dla Twojej firmy: członkostwo cieszącego się szacunkiem stowarzyszenia przedsiębiorców może podnieść wiarygodność w oczach potencjalnych klientów. Mamy sporo współczesnych przykładów tego podejścia, gdzie organizacje przedsiębiorców świadomie dążą do budowania zaufania przez specjalnie zaprojektowane programy.  Amerykańskie stowarzyszenie Better Business tworzy  przyjazny dla konsumenta system rozpatrywania skarg, a budując zaufanie klientów przynosi korzyści firmom-członkom… W Polsce Krajowa Izba Gospodarcza prowadzi projekt Rzetelna Firma…

Ale ta dbałość o reputację ma dużo, dużo dłuższą tradycję. W języku polskim istnieje słowo “partacz”, co oznaczało kogoś, kto robi bardzo złą robotę i (etymologicznie) kogoś, kto nie jest członkiem cechu rzemieślniczego. W języku niemieckim istnieje słowo meisterstűck – oznaczające dzieło o wyjątkowej jakości, które praktykant musiał  zaprezentować, by zostać przyjętym do cechu. “Majstersztyk” wyraża szacunek i podziw dla kogoś, kto osiągnął doskonałość w tym wybranym obszarze. Jako społeczeństwo musimy odbudować ten sam sens zawodowej dumy. Izby Gospodarcze i stowarzyszenia przedsiębiorców mają wielką rolę do odegrania w tym zakresie. Wykazano, wielokrotnie, że strategie rzetelności w biznesie są korzystne dla wszystkich; choć w epokach gwałtownych przemian – jak wielka transformacja gospodarcza od komunizmu do kapitalizmu, czy w „epoce grynderskiej” XIX wieku, gdy szybcy, „dobrze ustawieni” i bezwzględni biznesmeni osiągali ogromne bogactwa, ta reguła nie koniecznie miała zastosowanie..

Jednak  w normalnych warunkach rzetelność firm i zaufanie społeczne są kluczowym, cennym czynnikiem „kapitału społecznego”, o którym się ostatnio wiele mówi. Skuteczne budowanie tego kapitału oznaczałoby więcej zleceń i mniej kłopotów dla przedsiębiorstw, lepsze usługi dla klientów, więcej miejsc pracy we społeczeństwie – a w nocy lepszy sen dla każdego.

Zarówno badania naukowe jak i obserwacje potoczne pokazują, że społeczeństwa, które mają wypracowane sposoby na wzmocnienie kooperacji, są coraz silniejsze i lepiej sobie radzą z trudnościami.  Taka jest właśnie podstawowa różnica pomiędzy dobrze prosperującymi skandynawskimi gospodarkami a Grecją…

Ale..  co konkretnie przedsiębiorcy i kupcy,  stowarzyszenia i izby mogą zrobić?

Istotą  powoływania wszelkich stowarzyszeń jest prosty komunikat: “Razem możemy więcej”.  Jest wiele rzeczy, które można i warto by zrobić, ale które nie są w zasięgu jednej małej firmy.  W Australii często zdarza się, że lokalne stowarzyszenia kupców organizują wspólne promocje swoich „shopping strip” (rejonów handlowych), niektóre idą tak daleko, jak np. stowarzyszenie St. Albans, gdzie przedsiębiorcy organizują lokalne festiwale, stające się wydarzeniami społecznymi i kulturalnymi, a przy okazji „napędzają biznes”. Wiele z tych organizacji prowadzi lobbing rad miejskich do wsparcia potrzebnych praktycznych rozwiązań: godzin otwarcia, zmian w organizacji ruchu, itp.

Poprzez stowarzyszenia firmy i społeczności lokalne mogą się organizować w wspólnych wysiłkach dla zmian w otoczeniu biznesu:

  • stowarzyszenie kupców z małej miejscowości (czy lokalnego bazaru), stające wobec groźby utworzenia wielkiego centrum handlowego, które zniszczy ich sklepiki, może podjąć działania uprzedzające i samo podjąć się budowę takowego, dając klientom szansę zakupów w lepszych warunkach, a swoim członkom szansę przetrwania;
  • niektórzy mogą się zająć rozwiązaniem uciążliwego problemu parkowania przez wspólny zakup zaniedbanej nieruchomości sklepu i zamianę placu na wielopoziomowy parking;
  • inne, identyfikując bezpieczeństwo jako jeden z ich problemów, organizować mogą wspólne patrole służb porządkowych;
  • stowarzyszenie może – i powinno – stanąć w obronie swych członków, gdy padną oni ofiarą nieuczciwego kontrahenta, czy nadgorliwego urzędnika (gdy stanie się krzywda jakiemuś pracownikowi, miewa on i sześć różnych organizacji, które się za nim wstawią; przedsiębiorca często nie ma ani jednej);
  • izby i stowarzyszenia handlowców mogą tworzyć grupy zakupowe: dziesięć, dwadzieścia, nawet lepiej – sto firm, które połączone w grupy zakupowe uzyskają znaczące oszczędności; korzyści tu mogą się wiązać nie tylko z niższą ceną, ale i z wprowadzeniem korzystnych postanowień – jak na przykład klauzuli mediacyjnej i arbitrażowej..

Wspólne projekty i przedsięwzięcia można w grupie lokalnych firm podejmować szybciej i łatwiej. Mówiąc wprost: każda firma ma swoje okresy niedoboru środków pieniężnych i okresy, kiedy byliby szczęśliwi, mając w co inwestować. To, co jest poza zasięgiem jednej firmy, może być możliwe w ramach wspólnego projektu. Jeszcze w Melbourne mój znajomy, miejscowy drukarz znalazł partnerów do projektu deweloperskiego w szybko rozwijającej się okolicy lotniska. Wiele podobnych idei może stać się rzeczywistością w dobrze zorganizowanej grupie.

Networking jest zawsze zalecane jako najefektywniejszy sposób sprzedaży swoich produktów i usług. Bo najszybciej, najtaniej i najskuteczniej sprzedaje się swoje produkty. Szczególnie te “inteligentne ” – jak usługi biznesowe, informatyczne, projektowanie przemysłowe czy architektoniczne.

Historia jednak nie kończy się tutaj: zalety kupowania w sieci są nawet jeszcze ważniejsze. Czy miałeś kiedyś  problemy z nierzetelnymi dostawcami? Mnie to się kiedyś przytrafiło…  Uwierz mi – porażka w zdobywaniu klienta nie jest najgorsza: zawsze możesz spróbować innego podejścia. Jest znacznie gorzej, gdy już zrobiłeś to, co trzeba, gdy już zdobyłeś zainteresowanie klienta, gdy domknąłeś kontrakt, a po wykonaniu zadania – okazuje się, że coś zostało zrobione „nie tak”, bo nawalił ktoś, komu zleciłeś część roboty…

Kiedy nie wywiążesz się z realizacji umowy, tracisz na wszystkich frontach – nie tylko wydałeś czas i pieniądze na realizację zamówienia – masz jeszcze do czynienia ze wściekłym klientem. Czasem trzeba nawet płacić za cudze błędy realizacji, bo trudno udowodnić czyjąś winę. Wreszcie, wstyd Ci prosić o zapłatę, jeśli klient nie jest zadowolony, a na domiar złego podważona została Twoja reputacja…

Spójrzmy prawdzie w oczy: każdy popełnia błędy, tobie też może się to zdarzyć… Czasami jest to wadliwy materiał, czasami było to nieporozumienie, czasami mieliśmy zły dzień.  Pytanie brzmi, co z tym błędem zrobimy, czy uczymy się na własnych błędach.  Jeśli mamy tylko okazjonalne umowy, możemy ulec  pokusie unikania odpowiedzialności: winić kogoś, ignorować telefony, po prostu “zamiatać sprawę pod dywan” i tylko o niej zapomnieć. Cóż, nie ma powodu, aby to był Twój priorytet … Jednakże, jeśli funkcjonujesz w sieci społecznej, historia jest inna: jeśli zawalisz robotę dla jednego klienta,  to masz zniszczoną reputację w całej grupie. Stajesz więc na głowie, by zrekompensować klientowi wpadkę, i by wyciągnąć z tego wnioski (A jak ogromne mogą być skutki wyboru złego wykonawcy, widzimy wszyscy na przykładzie budowy trasy A2).

Inna korzyść z sieci firmowej to informacja. Jeden z członków naszej izby gospodarczej zachodnich dzielnic Melbourne, człowiek sukcesu i właściciel firmy hurtowego, nabył zaawansowany system informatyczny z zagranicy. System kosztował dużo, ale korzyści miały być znacznie wyższe. Cóż … nie były. Dostosowanie systemu do australijskich warunkach było związane nie tylko z dodatkowymi kosztami. Co najgorsze, spowodowało znaczne zakłócenia w działalności gospodarczej. Koszt utraconej sprzedaży i reputacji był nieobliczalny.
Teraz: ile warta byłaby możliwość zapytania kogoś z podobnej branży “czy możesz polecić mi dobre oprogramowanie”? Dobrego dostawcę wihajstrów?

Sporo..

Możliwości są nieograniczone.  To, co jest potrzebne to pomysły i chęci do ich realizacji. Więc dlaczego nie przyłączyć się do lokalnego stowarzyszenia biznesu? Jeśli takiego, które ci odpowiadałoby nie ma – dlaczego nie pomyśleć o jej tworzeniu?   A może tych organizacji jest już dostatecznie dużo, i tylko trzeba by pomyśleć o współpracy, o skoordynowaniu ich działań?

Urodziny, impreza związana z otwarciem nowego lokalu może być doskonałą okazją do tego by pogadać z innymi przedsiębiorcami z Twojej branży, z Twojej miejscowości. By przegadać rozmaite pomysły…

Mieszkam obecnie w Lublinie, i często tu słyszę, że „nic nie można zrobić, bo mamy taki mały kapitał społeczny, że ludzie sobie nie ufają”. Pewnie to i trochę prawda. Ale.. spójrzmy na przepiękny Hotel Lublinianka w tym mieście. Ten budynek, to przedwojenna Kasa Przemysłowców Lubelskich. Już wtedy potrafili oni dogadać się ze sobą skutecznie dogadać i zrobić naprawdę ciekawe rzeczy.

Mówi się ostatnio dużo o absurdalnie drogich, niszczących drobnych detalistów kosztach obsługi kart kredytowych. Może czas pójść w ślady ojców?

Czasem firmie potrzebna jest pomocna dłoń, ktoś, kto w trudnej sytuacji za nią by się ujął.  Znamienna jest historia firmy rodziny Kusiów z Wilkowa. Jak pisała Gazeta Wyborcza Lublin, ciężko poszkodowani w trakcie powodzi usiłowali skorzystać z ubezpieczania, opiewającego na 1,2 mln zł. Dopiero po długim upominaniu się, wielu mailach, po pół roku ich ubezpieczyciel wypłacił im… 370 tysięcy, co nijak nie miało się ani do wartości ubezpieczenia, ani tym bardziej do rozmiaru szkód. Przedsiębiorca, by utrzymać rodzinę i odbudować firmę, musiał zaciągać kolejne kredyty. Gdy ubezpieczyciel dalej się ociągał, zdesperowany przedsiębiorca wynajął adwokata i zwrócił się do sądu. Ten – zażądał zaporowej opłaty… 40 000 zł. Zgodnie z przepisami. Fakt – miał prawo zażądać. Sędzia – czy, jak w tym przypadku sędzina – nie musi się znać na finansach, nie musi rozumieć, że majątek to nie płynność finansowa, ani na tym, że jak firma jest w tarapatach, zadłużona, to banki niechętnie jej pożyczają… Ale powinna się wsłuchać w argumenty przedsiębiorcy.

Nacisk środowiska przedsiębiorców mógłby w tym pomóc – nie, nie w uzyskaniu korzystnego wyroku, ale w uniemożliwieniu wielkim korporacjom chowania się przed słusznymi roszczeniami małych firm za złotym wałem wygórowanych opłat sądowych. Niestety – organizacje pracodawców i przedsiębiorców mają bardzo ograniczone środki finansowe i zasoby kadrowe, i nie są w stanie działać w wielu indywidualnych przypadkach – jak ten wyżej wspomniany… Może ich współpraca coś by mogła zmienić?

Kiedyś, jeszcze w Australii, powiedziano mi – to opozycja czyni rządy lepszymi. W Polsce główna siła opozycyjna zajmuje się absurdalnymi rojeniami, odwodząc rząd od jego nieśmiałych prób reformy. Tu też potrzebne byłoby doświadczenie przedsiębiorców, rozumiejących – jak mało kto – realia uwarunkowań gospodarki i zarządzania organizacjami.. Umiejących błędy wytykać, by wspierać zmiany, tam, gdzie są potrzebne.

Stowarzyszenia przedsiębiorców mogą zrobić wiele i dla siebie, i dla lokalnego społeczeństwa, i dla rozwoju gospodarki, są niezbędnym elementem budowania społeczeństwa obywatelskiego.

Czy Twoja firma dołączy do tego swoją cegiełkę?

Dr Paweł J. Dąbrowski 


Od redakcji:

Cały ten program i zalecenia są niemal dosłownym powtórzeniem zasad „banków ludowych” programu Schulzego z Delitzsch, który w Wielkopolsce realizowano poprzez „spółki zarobkowe”, ukazane w serialu „Najdłuższa wojna nowoczesnej Europy”. Współczesna historia zna wiele przypadków odkrywania wszystkiego na nowo – ale to potwierdza, że zdrowy rozsądek sam potrafi się przebić do mózgów potrzebujących…

Print Friendly, PDF & Email

4 komentarze

  1. Dąbrowski 2012-04-24
    • Federpusz 2012-04-24
      • Adam 2012-04-26
  2. Roman Strokosz 2012-04-24
WP Twitter Auto Publish Powered By : XYZScripts.com